The Challenger Sale de Matthew Dixon et Brent Adamson est un livre sur l'importance de défier les clients afin de vendre plus efficacement. Il a été publié pour la première fois en 2011 et est depuis devenu un best-seller.
Mon avis : oui, vous pouvez contredire votre client et être récompensé pour cela ! Une nouvelle façon d’aborder une discussion commerciale particulièrement pertinente dans le business BtoB.
Résumé :
Le livre soutient que l'approche commerciale traditionnelle, qui se concentre sur l'établissement de relations et la fourniture d'informations, n'est plus efficace dans l'environnement commercial complexe d'aujourd'hui.
Au lieu de cela, les auteurs proposent une nouvelle approche, appelée Challenger Sale, qui vise à remettre en question les hypothèses des clients et à les aider à entrevoir de nouvelles possibilités.
Les challengers sont des vendeurs prêts à remettre en question la réflexion des clients et à les aider à découvrir de nouvelles opportunités. Pour ce faire, ils posent des questions difficiles, fournissent des informations et poussent les clients à sortir des sentiers battus.
Principaux points à retenir :
Les challengers réussissent mieux que les autres vendeurs car ils sont capables de créer un sentiment d'urgence et d'aider les clients à voir la valeur de leurs produits ou services.
Les challengers sont également plus susceptibles d'établir des relations à long terme avec les clients, car ils sont considérés comme des conseillers de confiance.
La vente Challenger est une approche éprouvée qui peut aider les commerciaux à conclure davantage de transactions et à établir des relations plus solides avec les clients.
Recommandations :
La vente Challenger est une lecture incontournable pour tous ceux qui souhaitent améliorer leurs compétences en vente.
Le livre est bien écrit et fournit des conseils pratiques qui peuvent être appliqués à toute situation de vente.
La vente Challenger est une ressource précieuse pour les professionnels de la vente de tous niveaux.