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The Challenger Sale

The Challenger Sale de Matthew Dixon et Brent Adamson est un livre sur l'importance de défier les clients afin de vendre plus efficacement. Il a été publié pour la première fois en 2011 et est depuis devenu un best-seller.


Mon avis : oui, vous pouvez contredire votre client et être récompensé pour cela ! Une nouvelle façon d’aborder une discussion commerciale particulièrement pertinente dans le business BtoB.



  • Résumé :

    • Le livre soutient que l'approche commerciale traditionnelle, qui se concentre sur l'établissement de relations et la fourniture d'informations, n'est plus efficace dans l'environnement commercial complexe d'aujourd'hui.

    • Au lieu de cela, les auteurs proposent une nouvelle approche, appelée Challenger Sale, qui vise à remettre en question les hypothèses des clients et à les aider à entrevoir de nouvelles possibilités.

    • Les challengers sont des vendeurs prêts à remettre en question la réflexion des clients et à les aider à découvrir de nouvelles opportunités. Pour ce faire, ils posent des questions difficiles, fournissent des informations et poussent les clients à sortir des sentiers battus.


  • Principaux points à retenir :

    • Les challengers réussissent mieux que les autres vendeurs car ils sont capables de créer un sentiment d'urgence et d'aider les clients à voir la valeur de leurs produits ou services.

    • Les challengers sont également plus susceptibles d'établir des relations à long terme avec les clients, car ils sont considérés comme des conseillers de confiance.

    • La vente Challenger est une approche éprouvée qui peut aider les commerciaux à conclure davantage de transactions et à établir des relations plus solides avec les clients.


Recommandations :

  • La vente Challenger est une lecture incontournable pour tous ceux qui souhaitent améliorer leurs compétences en vente.

  • Le livre est bien écrit et fournit des conseils pratiques qui peuvent être appliqués à toute situation de vente.

  • La vente Challenger est une ressource précieuse pour les professionnels de la vente de tous niveaux.

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